コウノです。
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— くろのすけ (@mwwrr031) 2018年6月18日
柳澤さんがとても素敵な記事をお書きになられておりました。
マーケットを作ろうという話をおっしゃっております。
冒頭では「ドリルを売るんじゃないマーケットを作ろう」という話をしています。
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Contents
内容紹介
モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。
タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言わ
れる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。
本書では「価値」を切り口にして、売り方の基本を「あなたは何を売っているのか(ベネフィット)」、
「誰に売っているのか(ターゲティング)」、「あなたの商品でなければならない理由はなにか(差別化)」
「その価値をどうやって届けるのか(4P)」という流れに沿って解説していきます。
また解説と平行して、新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させる
サブストーリーも展開されているので、物語として楽しんで読んでいくうちに、
解説の内容がしっかり実感できるようになっています。
理論を網羅的に説明する教科書は、コトラー氏の本など数多くあり、
実戦例を多くとりあげているわかりやすい本もあります。
しかし、基本的な理論を、体系的かつ実戦的にわかりやすく説明した本は見あたりません。
それならばと自分で書いてしまったのがこの本です。
マーケティングを本質的かつ体系的に理解できる、
「とっても読みやすい教科書」になっています。
どのマーケティング本も、セグメンテーションや4Pなどを別々の理論として説明していますが、
そうすると「わかったようでわからない」ということになりかねません。
そうではなく、標題の「ドリルを売るなら穴を売れ」(モノではなく
価値を売れ)という考え方のもとで体系的に説明されれば、
「なあんだ、そんなことか」と思うくらいにわかりやすくなります。
基本はそれだけで十分。しかも、イタリアンレストランの再生という
身近なテーマの小説編が各章を補強しているので、さらにわかりやすく楽しく理解が促進されます。
この小説編を読むだけでも、自然にマーケティングの基本的な考え方が身体に染みこむでしょ
う。
本書で「マーケティング・エンターテインメント」を楽しんでください!
内容としては、
一般的にはドリルを買いにきたお客さんは
ドリルが欲しいんじゃなく、
ドリルを使って穴を開けたいだけだという話です。
要は、
- 「穴」を開けられるものなら何でもよい
- どんな「穴」かを見抜きなさい
- どんな「穴」か教えてあげなさい
という3つの意味があると思います。
その意味を一つひとつ説明していきます。
1、「穴」を開けられるものなら何でもよい
ドリルが欲しい、と買いにきたお客さんは
ドリルというツールを使って「穴」を開けたくて
ドリルを買いにきます。
ギターだったら本来はギターが弾きたいんじゃなくて、
ライブがしたいだけなのかもしれません。
ということは穴が開けられる商品なら
なんでもいいだろうということです。
もしかしたら「キリ」でもOKかもしれません。
あなたも経験があると思います。
「暑いなぁ」
と思ったら、
クーラーをつけようとする
ダメなら扇風機を探す
無ければうちわを探す
無ければ仰げるものを探すといった経験です。
暑いから冷ましたいだけなのです。
日常ではあなたも当たり前にしていることなんですね。
マーケティングでもこのことを活用しましょう。
対面のセールスだと普通にできるかと思いますが、
ウェブでのマーケティングだとできていないことが多いです。
別の商品を提供できる場合は
その提供できる商品を書くということです。
2、「穴」を見つけなさい
これはドリルで例を出すと「穴」を探している
とあなたが気づきましょうということです。
ドリルなら、「穴あけ」を探しているなとわかるのですが
抽象的なものになると難しくなります。
お客さんが求めているものを
理解して、適切なものを提供できるように
工夫していくことが大切になります。
あなたは、お客さんが何を求めているかを見極め、
ニーズにこたえる必要があります。
３、どんな「穴」か教えてあげなさい
最後は一番理解しにくいものです。
ただ一番、重要視しています。
ぜひ覚えて下さい。
ドリルを探しているとしても
どんな「穴」を開けたいかを聞いて
どんな「穴」が理想かを説明してあげることが大切です。
ドリルなら「穴」を早く開けられる
キリなら「穴」を精密に開けられる
高級なドリルなら「穴」を安全に開けられる
などを説明すると
他の商品よりこの商品のここがいいんだ！
うちの商品は他社よりもここが素晴らしいんだ！
と訴えることができます。
それが他人に伝わらないと意味がありません。
自分が他社よりもどういうメリットがあるのか伝えねばなりません。
これを放棄してしまうと価値を見いだせないので、
急に愛とかいっちゃって残念な結果になります。
だいじな事は頑張る事ではなく、価値を見いだす事です。
読んでいただいてありがとうございました
それでは引き続き頑張っていきましょう。
ではまた
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